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关于保险销售的九大问题和措施

2021-05-12 分享到:

  得益于大众保险意识的提高,越来越多的年轻人开始进入到保险行业中。不过,没有任何一份工作是无需努力的,保险销售也不例外!针对从事保险销售工作时可能出现的问题,小沃带来了关于保险销售的九大问题和措施,一起看看吧。

关于保险销售的九大问题和措施

  问题一:人均产能低

  原因:拜访量低:找不到拜访目标、预约成功率低;拜访成功率低:目标市场设定不理想、不能转入促成状态;件均保费低:客户不精准、高净值客户少。

  措施:根据其特点,协助其寻找目标市场;辅导其如何随访;辅导其电话约访技巧;打电话的时机选择;该客户群买不起保险,重新设定客户群。对保险的认知不够,自己先买保险;没有找到对方的需求点,训练其顾问式推销;促成的话术演练;调整客户群;设计保费较高的组合套餐;辅导其做大单的经验。

  问题二:人均件数少

  原因:活动率低、促成技巧低、新准主顾少、拜访量少、主顾名单少、回访率低、保障设计不合理、激发需求不够。

  措施:淘汰意愿、技巧均差的人员;培训技巧低但意愿高的人员,激励技巧高但意愿低的人员;结合准主顾卡,提高拜访的目的性和质量;增加拜访名单和活动量效率管理;每天回访二位客户,每位准客户回访三次;案例分析,并考试点评;定期开展寿险需求原理培训。

  问题三:件均保费低

  原因:没有主动接触高收入群体、与高收入人群打交道的技能不够、客户不能正确估计收入、客户认为主要的资金不应放在保险上、综合素质不高、害怕大单吓退客户、过去做大单的经验太少、对公司险种缺乏深入了解、综合金融知识不够。

  措施:重视接触客户的分类,并进行获取名单工作;正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练,总结客户常拒绝的话题向别人请教多演练;向做大单同事讨教经验;收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料;向客户灌入保险的意义和功用并举例说明,学习各险种并总结优劣势,练习险种组合的技巧演练,多看公关类书籍,心理学书籍、新闻、经济类节目以及金融书籍。

  问题四:心态不好

  原因:业绩不好(技巧差、拜访量不足、素质低)、组员之间的关系不和、组员和主管的关系不和、家庭不支持。公司给予的压力太大,市场压力,身体不好,缺乏辅导。

  措施:加以培训与训练;加强活动量管理与辅导;引导其活动脱落;营造众人参与的和谐氛围;对不和谐进行个别沟通与开导;请求上级主管支援;做好组员家访;帮助组员分析;树立正确的从业观;给予关心,调整好作息,加强时间管理;针对性的加以培训。

  问题五:找不到客户

  原因:不会缘故的话术技巧、自己不认同保险、不会介绍法的话术技巧、心理承受差、陌拜不回访、不会收集名单、没有去找客户,不学习。

  措施:缘故话术、技巧、演练角色扮演;接受掊训辅导;向别人请教;对其保险理念的灌输;对其进入输入保险的功能与意义;介绍法话术,技巧演练,角色扮演;接受培训;向同事请教;看主顾开拓的书;开门话术计划;执定回访计划;陌拜开门话术的演练训练,角色扮演;向别同事请教;劝退。

  问题六:促成技巧差

  原因:时机把握不好、拒绝处理不好、促成动作不规范、对突然性事件应付不好、被客户牵着走、促成方法生硬,引起客户反感。

  措施:早会进行演练、主管陪同展业。

  问题七:增员率低

  原因:增员意愿不足,不了解组织利益、辅导意愿低、增员选择能力不足、销售与增员习惯不平衡,业务主管本身产能低无吸引力、职场气氛差,人员收入低。

  措施:不增员没出路,增员是推销的延伸;基本法精神一高效率、高报酬;增员技巧训练、话术演练;运用增员选择工具,拟定人力发展计划;主管带领举办增员活动以身作则;职场气氛、工作士气,降低脱落率;提高正式业务员比例,优化人员结构。

  问题八:脱落率高

  原因:增员渠道单一,人オ市场增员、选才有问题,衔接训练不落实、管理、辅导意愿、技巧不足、主管本身技能低,威信不足、职场环境、气氛、人际关系、领导统御、销售拜访量不足、行政干扰营销管理,大量无效增员,违反营销规律、原则。

  措施:贯彻执行选择流程、有效增员;建立选择标准、工具、增员面谈技巧、强化衔接训练一陪同展业、角色扮演、案例演练、工作习惯与推销技巧、主顾开拓、落实辅导、差勤管理、活动量管理、提升主管管理、辅导意愿、技能、职场气氛、人际关系、领导统御、提升正式业务员比率、转正率。

  问题九:转正率低

  原因:增员选择不当、衔接教育不足、销售技能缺乏、主管辅导跟不上、正式与试用福利待遇区别不大。

  措施:按照增员流程科学选择,优化新人结构;营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育;落实主管陪同展业和辅导制度;早会要加强销售实战训练,提升技能;修改基本法中正式降为试用业务员的标准;营业部要体现正式与试用业务员的区别,建立鼓励业务员转正的气氛。

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